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Por Valery Camacho, abogada y cofundadora de Habiance · 26 de octubre de 2026

Cuando revisamos las tarifas de un hotel pequeño en Booking, el problema más común no es que el precio esté alto o bajo. Es que las tarifas se contradicen entre sí. En nuestra revisión de octubre en Barranquilla y Santa Marta encontramos habitaciones superiores más baratas que las estándar, una suite más barata que la doble, triples al precio de la doble, una cuádruple que costaba dos veces y media la triple, una familiar al precio de la doble y tres habitaciones distintas con el mismo nombre.

Nadie hizo eso a propósito. Es lo que pasa cuando las tarifas se cargan una por una, en momentos distintos, a veces por personas distintas, y nadie vuelve a mirarlas juntas. Ordenarlas se hace en cuatro pasos, siempre en el mismo orden.

El huésped lee tus habitaciones como una escalera: la estándar es la entrada y cada escalón cuesta un poco más porque ofrece algo más, sea vista, balcón, metros o una cama más grande. Cuando la superior cuesta menos que la estándar, pasan dos cosas malas al tiempo. El huésped que lo nota desconfía de la ficha completa, y el que no lo nota se lleva la mejor habitación por menos, así que pierdes ingreso en la habitación que más debería dejarte.

La diferencia entre escalones debe poder explicarse en una frase. Si no sabes por qué la superior cuesta más, el huésped tampoco lo va a saber. Y cada habitación necesita un nombre que diga qué cambia: "Doble con balcón" le dice algo al huésped; tres habitaciones llamadas "Doble" no le dicen nada y lo obligan a abrir cada una.

El segundo error más repetido está en la ocupación. Una triple al precio de la doble regala una persona en cada reserva. Una cuádruple que cuesta el doble y medio de la triple espanta a las familias, que son justo las que más reservan esas habitaciones.

La forma más clara de resolverlo es cargar una tarifa base para dos personas y definir cuánto suma cada persona adicional. Así lo hacemos en los hoteles que operamos con Cloudbeds, y Booking lo permite con la opción de precios por ocupación del extranet. La ventaja es que el precio por persona queda coherente en todas las habitaciones y cualquier ajuste se hace una sola vez, sobre la base.

Sobre esa base van los planes: con cancelación gratis o no reembolsable, con desayuno o sin desayuno. El error aquí es tener demasiados, o que la diferencia entre ellos cambie de una habitación a otra sin razón. El huésped no debería tener que hacer cuentas para entender por qué el no reembolsable de la doble descuenta una cosa y el de la suite otra.

Pocos planes, con una diferencia fija que puedas explicar, convierten mejor que diez opciones que nadie revisa. Una ficha ordenada también es la que mejor aprovecha las reseñas que ya tienes, porque el huésped llega a la reserva sin dudas.

En 14 de los 24 hoteles en que pudimos comparar, el precio era el mismo dentro de 30 días que dentro de 60. Medimos solo dos fechas, así que no lo llamamos error, pero sí es una pista: ese hotel probablemente no está moviendo el precio según cómo llegan las reservas.

El precio de cada noche debería responder a datos: la ocupación que ya tienes, el ritmo al que entran las reservas, el día de la semana, los festivos, los eventos de la ciudad y lo que cobra la competencia ese mismo día. No a un calendario de temporadas fijado una vez al año. Si los términos ADR y RevPAR no te son familiares, empieza por ahí: son las dos medidas que dicen si el precio está funcionando.

Un caso aparte: encontramos una doble a 833.000 pesos en una fecha en que el hotel normalmente cobraba una fracción de eso. Puede ser un bloqueo hecho a propósito para no vender esa noche. Si es así, es mejor cerrar la disponibilidad que dejar un precio absurdo a la vista: el huésped lo ve, lo compara y se lleva una mala impresión del hotel completo. Como explicamos en los factores del algoritmo de Booking, un precio que salta sin criterio confunde más que uno estable y bien calculado.

Abre tu hotel en Booking como si fueras huésped, sin iniciar sesión, y haz esto:

• + Elige una fecha y ordena las habitaciones de menor a mayor precio. ¿El orden coincide con lo que ofreces?
• + Repite la búsqueda con 1, 2, 3 y 4 personas. ¿Cada persona adicional suma lo mismo en todas las habitaciones?
• + Compara los planes. ¿La diferencia entre flexible y no reembolsable es la misma en todas?
• + Mira la misma habitación un jueves y un sábado, dentro de 30 y de 60 días. ¿El precio se mueve?
• + Lee los nombres de las habitaciones. ¿Alguien que no conoce el hotel entiende qué cambia de una a otra?

Ordenar la estructura no sube la ocupación de un día para otro. Los resultados de un trabajo de precios se leen entre 60 y 180 días después, y una estrategia se evalúa entre cuatro y seis semanas después de aplicada, nunca por lo que pasó en una sola semana. Pero sin una estructura que tenga sentido, ningún ajuste de precio posterior se puede medir.

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